Stratégie d’entreprise
et organisations marketing et commerciales 

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Managers commerciaux et directeurs marketing évoluent dans un environnement de marché très mouvant et réactif et doivent sans cesse adapter leur organisation et leurs équipes à de nouveaux contextes. L’objectif de ce séminaire est de donner des modèles et grilles de lectures nécessaires pour optimiser son organisation commerciale et des outils pour mettre en oeuvre de nouvelles orientations marketing.

Programme :

• Les outils pour penser au-delà des enjeux coeur de marché et tactique commerciale : les 7’s et l’approche systémique de l’entreprise, Porter, la grille PERT et la compréhension de son environnement...
• Quels repères sur les organisations commerciales : historiques et modèles-types d’organisation, complexité de la vente (contraintes demandes clients, exigences organisationnelles et norme concurrentielle)
• Les étapes pour donner du sens à une nouvelle orientation : décider sur des éléments concrets, expliquer aux équipes de direction et aux équipes concernées, valoriser vis-à-vis des clients et des équipes, mettre en oeuvre en mobilisant les acteurs
• Cas d’école et mini-ateliers

Créer de la relation client durable :
la co-création de valeur 

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L’enjeu de fidéliser le client et d’installer une relation équitable de partenariat est stratégique dans une économie où le service devient plus structurant que le produit lui-même. Cette formation vise à donner tous les leviers pour garantir une relation client durable en parcourant toutes les étapes de la relation client, du décryptage des besoins, à leur satisfaction, d'une communication adaptée à la maîtrise des outils de fidélisation.

Programme :

• Qu’est-ce que co-créer de la valeur ? De la valeur pour qui ? Valeur réelle et valeur perçue...
• Comment connaître les leviers de la valeur pour son client ? Connaître son cadre de référence, les enjeux de son organisation, comprendre le “système client” (sociogramme)
• Co-créer de la valeur dans l’interaction : le jeu de l’ascenseur, rappel sur les fondamentaux de la communication
• Fidéliser et créer de la valeur perçue en dehors des temps formels : gérer l’informel, les fondamentaux

Leviers de l'attractivité de l'entreprise 

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Dans un contexte de marchés où les cycles se raccourcissent et l’exigence des clients est plus coûteuse à satisfaire, construire son attractivité de fournisseur est capital pour gagner les marchés tout en restant profitable. Il s’agit de bien décoder les attentes et tendances de vos marchés et des clients en présence, puis de construire et d'optimiser votre réponse de fournisseur et de la présenter de façon impactante à vos clients et prospects.

Programme :

• L’enjeu de l’attractivité : cycle des relations clients/fournisseur, évaluation de votre positionnement marché/entreprise, facteurs clés de l’attractivité fournisseur
• Les leviers pour renforcer l’attractivité de l’entreprise : différenciation de vos offres (innovation, politique de service), place du développement durable, séduction et la sécurisation par votre marque, efficacité de l'organisation interne, mobilisation des collaborateurs autour de la qualité du service rendu aux clients
• La construction de discours : méthodes et principes de l’efficacité du “story telling”, mise en place d’un plan de communication congruent...

De l’idée au projet, un cycle de vie à sécuriser 

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Passer du projet à l'idée se confronte à plusieurs écueils, comme l’amoncellement ou l’obsolescence et souvent un processus de prise de décision peu adapté. Traiter un flux constant d’idées, structurer des projets innovants par la décroissance des risques, piloter le projet à ses différents niveaux (technologie, fonctions, offres, compétences) permet de protéger la période opérationnelle qui passe de l’idée au produit sur le marché.

Programme :

• Créativité et génération des idées, méthodes et mise en oeuvre
• Système de management des idées, les clefs de la réussite
• Structuration par les risques des projets innovants
• Gestion de portefeuilles de projets innovants

L'innovation perçue par le client 

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Une innovation est souvent évaluée à la mesure des changements techniques en oubliant l’évaluation des chances de succès sur le marché. Les approches “orientées client” apportent un regard qui permet de qualifier une idée ou un projet en fonction de l’apport au client et de ses valeurs et comportements actuels. Ce workshop qui s'adresse aux acteurs du B to C, de la grande consommation produits et services fera le point sur cette démarche.

Programme :

• Champs d’innovation pour le client
• Mesure et valeur de l’écart entre deux offres, identification des potentiels clients
• Offre et stratégie de gamme produit/service
• Adaptation au projet de chaque participant

E-marketing et management de la relation clientèle 

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En une décennie, la révolution Internet a métamorphosé les relations entre les entreprises et leurs clients. Le marketing de la relation clientèle a dû fortement s’adapter pour être en phase avec ce nouveau média. Ce workshop fournira aux participants une “boite à outils” opérationnelle pour maîtriser les fondamentaux de ces pratiques, à partir d'études de cas réels, et identifier les nouvelles tendances qui dessinent leur avenir.

Programme :

• Du marketing au e-marketing
• GRC et CRM : le marketing relationnel
• Internet : création d’un site, e-publicité, e-mailing, approche multi-canal
• Marketing direct : des clés pour réussir
• Centres de contact : management et coordination avec le marketing
• Qualité et satisfaction clientèle
• Innovation, lancement d’un produit/service
• Le point sur les dernières tendances (web 2.0...)
• Planifier, budgéter, tester, suivre

Améliorer la performance opérationnelle
des points de vente 

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La crise économique a largement affecté la distribution de détail : moins de clients et des ventes moyennes par client plus faibles entraînent des immobilisations de capital importantes et des coûts de vente moins absorbés. Ce workshop propose aux participants des méthodes concrètes pour améliorer l’efficacité de leurs points de vente illustrés par des cas réels d’entreprises.

Programme :

• Le système de gestion opérationnelle des ventes - théorie et mise en oeuvre
• Mesures et évaluations des ventes
• Gestion du point de vente par le management
• Les relations avec les clientèles - processus et environnements
• Mise en place de techniques de vente dans les magasins
• Gestions des stocks centralisées et locales
• Formation et conservation des personnels
• La gestion du changement dans une problématique multi-sites

Améliorer la satisfaction client
dans les espaces publics et marchands 

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La crise économique a largement affecté la distribution de détail : moins de clients et des ventes moyennes par client plus faibles entraînent des immobilisations de capital importantes et des coûts de vente moins absorbés. Ce workshop propose aux participants des méthodes concrètes pour améliorer l’efficacité de leurs points de vente illustrés par des cas réels d’entreprises.

Programme :

• Le système de gestion opérationnelle des ventes - théorie et mise en oeuvre
• Mesures et évaluations des ventes
• Gestion du point de vente par le management
• Les relations avec les clientèles - processus et environnements
• Mise en place de techniques de vente dans les magasins
• Gestions des stocks centralisées et locales
• Formation et conservation des personnels
• La gestion du changement dans une problématique multi-sites

Externalisation - Outsourcing -
Make or buy : comment décider ? 

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Les stratégies d’externalisation se posent de façon récurrente aux entreprises : faut-il externaliser une partie de ses process, quels sont les métiers Core Business ? Comment optimiser coût et qualité ? Ce workshop s’adresse à tous les cadres d’entreprises, financiers, directeurs d’entités opérationnelles, stratèges ou responsables du développement. Il permet d’aborder cette question stratégique de façon opérationnelle à partir d’un cas, tout en acquérant la méthode et les connaissances théoriques permettant de transposer ces acquis à tout environnement professionnel.

Programme :

Le programme, très appliqué, se déroule en quatre temps autour d’un cas pratique qui permet d’aborder les différents facteurs de prise de décision :

• rappel théorique contextuel
• travail en sous groupe autour d’un cas pratique
• retour et débat sur les solutions proposées
• retour et débat sur les solutions proposées

Travailler avec la Chine 
(programme détaillé à paraître)

Comment établir des relations durables avec des partenaires économiques d'autres pays sans comprendre leur culture, leurs enjeux politiques, les ressorts de leur économie ? Loin de prétendre traiter cette question en une journée, cette formation intensive aborde des sujets ayant une incidence pratique et directe sur la conduite des affaires avec un regard d'expertise et d'expérience, en alternant conférences, témoignages et exemples concrets. Il s'adresse à tous les managers évoluant ou ayant le projet de développer des relations professionnelles avec la Chine.

Programme :

• Géopolitique et économie de la Chine depuis 1979 : mondialisation et problèmes internes - Gouvernement central et autorités locales
• La société chinoise et la place des affaires :
  la matrice du confucianisme - Une société de réseaux - Individualisme et juridisme
• L’entreprise : entreprises d’Etat et privées vs l’entreprise occidentale
• Relations et négociations avec le partenaire :
  “savoir-vivre” - Le temps - Le contrat - L’évolution des comportements

Travailler avec Singapour et l'Asie du Sud-Est 
(programme détaillé à paraître)

Comment établir des relations durables avec des partenaires économiques d'autres pays sans comprendre leur culture, leurs enjeux politiques, les ressorts de leur économie ? Loin de prétendre traiter cette question en une journée, cette formation intensive aborde des sujets ayant une incidence pratique et directe sur la conduite des affaires avec un regard d'expertise et d'expérience, en alternant conférences, témoignages et exemples concrets. Il s'adresse à tous les managers évoluant ou ayant le projet de développer des relations professionnelles avec l’Asie du Sud-Est et Singapour.

Programme :

• Géopolitique et géo-économie :
  De la décolonisation au marché commun - Extension à la Chine et à l’Inde - Les communautés chinoises - Singapour
• Les sociétés d’ASE et la place des affaires :
  Variété ethnique, religieuse et culturelle
• Les entreprises :
  Entreprises d’Etat et privées, “locales” et chinoises, vs l’entreprise occidentale
• Relations et négociations avec le partenaire :
  Choix du partenaire - Pouvoir économique - Cadre légal, corruption.